Сделка начинается до встречи

Слабый переговорщик надеется выиграть за столом. Сильный знает, что за столом ему лишь предъявят счет за всё, чего он не сделал до встречи. Когда покупатель произносит «у вас дорого», поздно впервые задумываться о ценности. Когда требует скидку, поздно выяснять собственную нижнюю границу. Когда конкурент уже внутри сделки, харизма превращается в дорогую форму беспомощности. Эта книга превращает переговоры из набора эффектных фраз в процесс: карта сделки, альтернатива соглашению, интересы сторон, проверка догадок, обмен условиями, создание ценности, работа с закупками, конкурентами и собственной компанией. Вы перестанете отдавать скидку просто ради подписи и начнете видеть, где сделка действительно приносит прибыль, а где только красивую цифру в отчете. Хорошие переговоры редко начинаются с сильной реплики. Они начинаются с того, что вы знаете до того, как открылась дверь.